02. Chia sẻ của tôi

Chinh phục nhà phân phối thuốc BVTV

Hai vấn đề quan trọng để thành công trong ngành thuôc bảo vệ thực vật là marketing và phân phối. Tưởng chừng như hai công việc này thuộc hai bộ phận khác nhau: marketing là công việc của bộ phận marketing và phân phối là công việc của bộ phận kinh doanh. Tuy nhiên, để có thể chinh phục nhà phân phối, chúng ta cần phải có sự hợp tác, hợp sức chặt chẽ của hai bộ phận này.


Trong bài chia sẻ này, tôi sẽ đề cập đến việc “Chinh phục nhà phân phối thuốc BVTV” dưới góc độ của một người làm marketing. Bởi vì hơn ai hết, trong doanh nghiệp thuốc BVTV, bộ phận marketing phải nghiên cứu, phải hiểu nhà phân phối, phải xây dựng nên những chương trình marketing nhằm chinh phục, gắn kết và duy trì mối quan hệ lâu dài với nhà phân phối.

Ảnh minh hoạ

Quyền lực của nhà phân phối thuốc BVTV?

Cũng giống như bất cứ ngành nghề nào khác. Nhà phân phối là yếu tố quan trọng, quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp thuốc BVTV  trên thị trường. Hiện nay, kênh phân phối của ngành thuốc BVTV được triển khai như sau:


Như vậy, hiện nay sản phẩm thuốc BVTV được phân phối thông qua hai cấp:

- Nhà phân phối cấp 1: Đây là những nhà phân phối lớn, có tiềm lực mạnh về tài chính, phân phối sĩ lại cho các nhà phân phối cấp 2. Đối với những thị trường lớn, thường thì mỗi huyện sẽ có 1 nhà phân phối cấp 1, đối với những thị trường nhỏ, mỗi tỉnh sẽ có 1 – 3 nhà phân phối cấp 1. Nhà phân phối cấp 1 sẽ là nhà phân phối độc quyền cho một hoặc nhiều doanh nghiệp cùng lúc tại một khu vực thị trường nhất định. Nhà phân phối cấp một có mối quan hệ rộng và quản lý một hệ thống nhà phân phối cấp 2 phía dưới.

- Nhà phân phối cấp 2: Đây là nhà bán lẻ, bán sản phẩm trực tiếp cho người nông dân. Số lượng nhà phân phối cấp 2 hiện nay rất lớn, mức độ bao phủ rộng. Nhà phân phối cấp 2 bán nhiều sản phẩm của nhiều doanh nghiệp phân bón, thuốc bảo vệ thực vật khác nhau. Đây là đối tượng có mối quan hệ rộng, thân thiết với người nông dân, hiểu người nông dân và tư vấn cho người nông dân trong quá trình bán hàng.

Theo số liệu thống kê, Hiện nay CTCP Bảo vệ thực vật An Giang là doanh nghiệp có mạng lưới phân phối lớn nhất với 25 chi nhánh, 500 đại lý cấp 1. Đứng thứ hai là CTCP Khử trùng Việt Nam với 15 chi nhánh, 450 đại lý cấp 1; CTCP Nông dược HAI với 13 chi nhánh, 341 đại lý cấp 1 (*).

Theo nghiên cứu mới nhất của GFK Việt Nam, tại ĐBSCL hiện nay có khoảng 6.300 đại lý kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật. Trong đó, 3 tỉnh có số lượng cửa hàng thuốc bảo vệ thực vật nhiều nhất là An Giang, Đồng Tháp và Tiền Giang chiếm hơn 40% tổng số cửa hàng thuốc bảo vệ thực vật tại vùng Đồng bằng sông Cửu Long (ĐBSCL) (**).

Một thực tế hiện nay là hầu hết các doanh nghiệp thuốc BVTV đều quan tâm đến lợi ích của nhà phân phối cấp 1 nhiều hơn là nhà phân phối cấp 2.

Đối với những doanh nghiệp mới, sản phẩm mới thì nhà phân phối cấp 1 rất quan trọng trong việc đưa sản phẩm ra thị trường nhờ vào lợi thế đang sở hữu một hệ thống nhà phân phối cấp 2 rộng khắp.

Tuy nhiên, nhà phân phối cấp 2 mới chính là đối tượng ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của công ty:

- Nhà phân phối cấp 2 hiểu người nông dân hơn: Nhà phân phối cấp 2 thường có mối quan hệ thân thiết với người nông dân mua hàng. Hiểu được mong muốn, xu hướng lựa chọn sản phẩm của người nông dân.

- Nhà phân phối cấp 2 là một đại diện bán hàng cho doanh nghiệp: Xu hướng lựa chọn sản phẩm thuốc BVTV của người nông dân là theo kinh nghiệm sử dụng hoặc theo tư vấn của người bán hàng. Trong đó tư vấn của người bán hàng là rất quan trọng.

- Nhà phân phối cấp 2 hiểu rộng về thị trường: Vì phân phối cùng lúc nhiều sản phẩm nên nhà phân phối cấp 2 sẽ hiểu được sản phẩm nào tốt, sản phẩm nào được người nông dân ưa chuộng.

Một thực tế hiện nay là sản phẩm của những thương hiệu lớn, chất lượng tốt thì mức lợi nhuận thấp và những sản phẩm của các doanh nghiệp nhỏ, ít tên tuổi lại có mức lợi nhuận cao và chính sách bán hàng tốt hơn. Chính vì thế, các đại lý sẽ đẩy mạnh bán những sản phẩm có mức lợi nhuận cao và chất lượng có thể chấp nhận được.

Chinh phục nhà phân phối?

Một câu hỏi khiến cho các doanh nghiệp kinh doanh thuốc BVTV phải khó khăn trong việc tìm lời giải đáp là: Làm sao mở rộng hệ thống phân phối, làm sao để gia tăng doanh số bán hàng?

Hiện nay hầu hết các doanh nghiệp thuốc bảo vệ thực vật có tên tuổi lớn đều dùng một ngân sách marketing tương đối lớn cho việc quảng bá sản phẩm, thương hiệu mà quên đi chính sách chiết khấu cho nhà phân phối. Điều này sẽ hạn chế phần nào doanh số bán hàng của công ty. Giải quyết việc này là vấn đề hết sức đơn giản của bộ phận marketing nếu bộ phận này sử dụng những công cụ marketing ít tốn chi phí nhưng hiệu quả cao hơn (thể hiện ở ROI).

Marketing cho các doanh nghiệp thuốc BVTV hiện nay vẫn thiếu những ý tưởng sáng tạo để kết nối người nông dân tốt hơn:

- Nếu sản phẩm của doanh nghiệp tốt, là một giải pháp hữu hiệu cho người nông dân, được người nông dân quan tâm, tìm kiếm để sử dụng thì các đại lý sẽ bán vì suy cho cùng, đại lý cũng muốn kéo khách hàng đến, không muốn bỏ mất khách hàng.

- Doanh nghiệp cần tạo nên cầu nối giữa người nông dân và đại lý, đó là một phương pháp hỗ trợ đại lý bán hàng hiệu quả mà hiện nay các công ty vẫn chưa thực hiện tốt.

- Xây dựng chính sách cũng như những chương trình ưu đãi cho nhà phân phối hấp dẫn.

- Xây dựng nhà phân phối nhiều cấp sẽ làm giảm lợi nhuận cho các nhà phân phối. Chính vì thế các doanh nghiệp nên tập trung vào nhà phân phối cấp 2 và phát triển các chi nhánh, văn phòng đại diện thay vì nhà phân phối cấp 1, đồng thời bám địa bàn tốt để gia tăng doanh số bán hàng.

(*) theo cafeF
(**) theo báo Thanh Niên


Phạm Nhật/ nhatkyo.com

  • #

    • Share This Story

    You Might Also Like

    0 nhận xét

    Follow me
    Socialize!